首先非常感谢CAAPA提供了一个大家互相交流的平台，我是一个景区的职业经理人，十几年来一直在旅游景区一线工作，这些年，我做了2个5A，6个4A景区，全国各地基本走完了，并且考察了上千个旅游项目，我分享一下目前旅游景区的情况以及旅游景区里面项目的情况和面临的问题。

分享之前我想先给大家说一点，行业有行业的不同，大家可能对于旅游景区这一块了解的不多，我想给这些项目方，就是给景区提供游乐设施或者做旅游项目演艺，基础设施的这些项目方提个建议，大家以后一定要把开发旅游景区纳入到公司的战略层面上来。

为什么这样说呢？从七八年开始的时候，我们国家没有提出旅游的时候，景区还是一个空白的概念，即便是放到20年前的情况下，景区数量只有两千多家，现在多少了？官方统计是三万多家，原来是小众的群体，通过这么多年的发展，已经有非常庞大的数量群体，这还是官方统计的数量。随着国家政策的引导，这几年又开发大量的像乡村旅游、特色小镇等等新的旅游景区。目前我国现有的旅游资源项目保守估计是五万家，什么概念？我们中国大概有2600多个县，意味着每个县里面大概有20个旅游项目，这是第一个原因，就是这个群体目前的数量非常庞大。

第二个，估计没有哪一个行业像旅游景区这样的，基本所有的老板都是资产上亿，没有资产低于以亿为单位的。因为现在大家都知道旅游景区是投资大、回报周期长的项目，随便一个项目就是几个亿，几十个亿、上百亿的行业。所有的老板都是资产上亿的老板，我们国家有钱人几乎在这些人里面。

第三个原因就是，我们国家提出了把门票往下降之后，旅游景区已经进入了行业转型的关键期，转型转的是景区的盈利模式，转的是消费降级。我们现在项目方面临一个巨大的刚需市场，它不是一个可有可无的市场，这么大的市场值得大家重视。

另外，作为旅游景区来说，我觉得现在选择一个优质的体验项目是帮助景区快速转型升级的最好的方式。

为什么这么说？我们先从两个案例来看，首先从陕西袁家村说起，袁家村站在原来的意义上来说，它不属于旅游景区，但是在国家发展乡村旅游的时候，政策引导下出来了一个典型，同时它也揭开了乡村旅游向传统旅游景区进行挑战，资源开始互相斗争的一个新的时期。但是所有模仿袁家村的景区大多都没有什么好的结果，特别是在陕西，一个陕西省模仿袁家村的都有70多家，现在做的好的没几家。袁家村做的好有几个核心，第一个，他们专注于他们能做的；第二个，调动了所有的资源，先是由产业，主要是靠产业进行整个旅游开发。第三个，比较专，专做餐饮，做的最多样，最好吃。第四个有一个核心的带头人，带头人就是一个灵魂，这都是无法复制的，导致现在所有模仿袁家村的日子不好过。

但是凡事都有例外，大家知道洛阳，但是不一定知道洛阳倒盏村，倒盏村一期一开始就做了一个小吃街，后来它又开发了新的项目，2019年过年七天期间，龙门石窟的接待量15万人，但是倒盏村游客数量48万，已经大大超过了传统的旅游景区。我们从图上可以看出两个信息，第一个，人特别多。还有一个更关键的信息，它就是一条荒沟，什么都没有。

为什么做的这么好？两个核心。第一个核心，吃的多和袁家村一样。第二个核心，项目特别多，我们可以看一下，有悬崖秋千、步步惊心、小火车、滑道、高空玻璃、萌宠乐园，凡是市场上能够看到的网红项目全部都有，并且免门票，免停车费，这是一个新的旅游方向和旅游方式。一个新兴的以农业为特色的景区想占领市场是可以通过体验项目来改变的，我们从图上看到的这些都是它里面的项目，项目方可以看一下，可以算一下这么多的项目总共需要投入多少钱，每个项目几十万到上百万不等，总加起来几千万的项目投资就下去了。可以算一下一个项目市场这么大，类似的项目不知道还有多少。

另外一个是传统旅游景区的张家界大峡谷的玻璃桥，这是前些年大家都知道，一个门票可以炒到一千多块，还得排队。更关键的这个项目还不是在张家界的核心景区里面，可以说是一个项目带火了一片的景区。发现玻璃桥火了之后，全国各地一下复制了两千多个，2300个玻璃桥，什么概念？如果我们有先见之明，因为现在一个玻璃桥的造价，少上百万，多上千万。一个项目一年就可以有几十个亿或者上百亿的产出。一个是极大的市场，不仅仅是极大的市场，并且还说明了当前景区行业自身选择项目的创新能力特别低，一旦发现一个好项目以后，就会迅速会铺开。

那么对于景区来说，什么样的项目才是好项目，现在旅游景区市场上流行的，大家项目主要的选择是什么？我们可以深入探讨看一下。路子走对了，才能让游客自然掏钱。现在景区转型主要转的是二次消费项目，除了门票之外里面所有的消费组成，包括景区交通、休闲娱乐里面的二次消费的门票，旅游商品、餐饮等等等。   

需要我们注意的是，不同的二消项目，游客选择的比例也是不同的。游客在景区的二消类的消费占比，餐饮类占78%，吃现在仍然是我们游客的主要选择，购物类占70.8%，交通类占58.7%，这是出去的人都选择二次消费的最核心。还有一块中产阶级的崛起正在改变中国，现在出行的一代跟过去不一样，现在人都有钱了，不光是景区的刚需也是游客的刚需。

另外不同类型的景区选择项目的方式也是不同的。

自然类山岳类型的景区：

大多选择的就是索道类的，能够为游客解决攀登难题、以及体力消耗比较大的，有难度的痛点，我们去到景区遇到的二次消费不是坐索道就是坐小交通，这也是这些项目快成为山岳型景区标配的原因，转化率还非常高。另外，悬崖秋千、高空飞行、攀岩、蹦极、森林滑道这些体验式的项目非常受欢迎，因为游客已经进入了新的时代，我们昨天的分享大家也听到了，现在游客已经进入了Z世代，年龄段发生了很大的变化，已经从观光旅游往休闲旅游发展，休闲旅游核心还是在体验旅游上面。这是山岳型的景区选择的项目。

大家需要注意一点，因为玻璃栈道和玻璃吊桥这类创新型的产品虽然说是很快进入市场，也证明了足够的盈利能力，但是由于没有行业标准，也出现很大风险。现在玻璃桥河北已经叫停了。

自然类水利型景区：

他们项目主要引用的是游船、飞艇，还有水上飞人表演。

自然类草原型景区：

大多是骑马射箭特色餐饮方面，如果想在这类景区投项目，一定要注意现在环境保护比较严格，所以在固定投资上可能影响比较大。

自然的沙漠景区：

他们大概投的是滑沙、溜索等等这些项目。

人文类古城古镇型景区：

人文古城古镇是这两年新兴的一个项目，他们大多数是在城市的核心，具有很大的人流量，自带流量，这一块是他们开发二次项目潜力也是非常大的，但是他们只能上小项目，大项目很难上。

主题公园：

主题公园大都采用一票制模式，游乐类项目基本包括在票价中，因此，二消产品主要以餐饮、住宿、旅游商品三大类为主。

现在景区里面引入什么内容最吸引人？有没有什么规律可循呢？景区为什么要选择项目，选择项目的原则是什么？

旅游景区选择项目一定是新、奇、特，体验度高、好玩，具备参与性、观赏性。最关键的必须与景区的文化资源相匹配，不能引入不伦不类的项目。小项目是营销的延伸，不是盈利的，大项目的选择肯定要考虑到转化率和盈利的目的。以前两年抖音火起来的项目，如呐喊喷泉，和网红摇摆桥，这样的小项目看的人多，参与的人少，吆喝的多，挣钱的少，热热闹闹倒也是吸引人。这类的小项目能够帮助景区在关键的点上找一个宣传点，但它不是一个盈利的工具，因为挣不了多少钱。

大项目不一样，大项目的目的就是为了挣钱的，并且这一类项目也是很多景区的刚需，像索道、滑道，特别是能够解决旅客游客在游览过程当中的难点或者这个项目特别新奇，这两个条件必须要占一个，这样的话市场一定是很大的。

有好的项目是不是说景区就可以有很好的盈利前景了呢？不一定。我们干旅游的大家都知道，自己不知道怎么干的时候，都要看典型。我们在每个不同的资源器都会在行业里面找到标杆，山水景区，张家界、黄山、云台山。乡村旅游去袁家村，民宿去莫干山。现在特色小镇出来以后，大家又开始学乌镇。

如果标杆学不来，就开始学精彩活动策划。各种各样的策划活动出来了，风车节、灯光秀后来改成光影秀，现在最先进的理念是夜景沉浸式体验，稻草人等等，在大家所在的区域可能都感觉比较熟。学来学去真正超过标杆的没有几个，真正通过活动挣钱的也没有几个，为什么？因为我们学和考察人家的东西，那是看得到的，凡是能学会的看得到的都不是核心竞争力，真正的核心竞争力是学不会的，因为不同资源类型的景区，甚至不同规模不同区位的景区各自运营的方式不一样。

好比做主题公园的和做山水的是完全不一样的模式，拿同样的方式去套肯定会出问题的。还有一块不同地域的游客消费习惯不一样，更关键的是信息接收方式和市场环境这个区别很大，南方的消费方式和北方的消费方式，区别太大了。

拿一个方案从南边到北边肯定是出问题的。还有一块现在进入旅游景区的资源太多了，进入行业的背景各不一样，应该是十年前是矿产资源和能源类的是一大批老板进入旅游行业，最近三年是地产类的老板进入旅游景区开发，他们原有的固定的思维和旅游景区不一样，他们的决策方式也不一样，所以来源不同行业的资金决定了景区的决策氛围和方式不一样。大家对旅游资源未来的走向也不一样，人家有的是单纯为了拿地，最终对这个项目的目的就是为了地皮，以及决定了项目的发展最终结果，虽然对着标杆，但是大家目的不一样。

另外一个项目操盘手的运作模式不一样，很多旅游景区是老板自己操盘的，旅游景区的特色就是老板的特色，旅游景区的个性就是老板的个性，旅游景区的文化就是老板的文化，文化是好事有时候也不是好事。还有一块，景区资金实力不一样，领导决策氛围也不一样，这一块很关键。一个好的活动，一个好的项目，如果说能够投一百万能够解决的事，如果投50万、70万意味着这个项目很可能做不成，有时候不是方案不可行，也不是氛围不行，可能就是大家输在了资金实力上面，很多因素造成了景区目前各种各样的状况。

我们到各个地方考察和学习景区的标杆性东西的话，我们是可以从它的硬件设施管理进行对标，但是它里面的市场营销包括活动策划这一块基本上是不能原样本照搬照抄的，拿过来之后要进行落地的改革。我们考察只是看到了别人的繁华，没有看到背后支撑的综合资源。我们看到别人的光鲜，并没有看到别人数十年日以继夜的付出。

现在旅游景区已经进入了转型升级的阶段，现在的景区升级基本上围绕三个方面升级，产品结构、营销方式和活动方式的升级。我们现在所涉及的游乐项目包括游乐参与性项目，体验类项目甚至吃喝等等这些项目都属于产品结构升级的一部分，它就是为了增加游客在景区的停留时间和消费的机会来弥补我们门票上收入的不足。

还有一块营销方式升级，原来是很单纯的渠道，找找旅行社，线上和户外做的。现在已经变了，变了以后必须围绕着产品进行活动策划，有活动策划再辅助以渠道等等这些方面配合。现在营销方式的升级，如果项目供应方有小的新奇特的项目是很容易进入景区里面，因为大家都需要新的项目来刺激市场。因为信息流太快了，一个抖音可能有效的时间两个小时，如果你没有新东西，慢的话三天这个风过去了，如果没有新东西不断的刺激你的游客和市场的话，可能会达不到你想要的市场效果。

游乐项目是旅游景区的有益补充，是景区弯道超车的机会，景区旅游资源是本体，一定不要舍本逐末，在旅游景区的定位基础上进行适当的项目开发。旅游景区的核心还是在“游”，一定要围绕着“游”做文章，只要“游”的好，游的开心，游的有特点，会形成一个景区持续稳定的客流，而我们项目的导入是能够保障景区不断有新东西出现，而且保障景区的盈利模式不断更新的方式。未来景区的发展，它的盈利模式大概是这样分的，门票模式，虽然国家一再提倡降门票，有些景区也采取了无门票化，我们认为正常一个旅游景区它的门票收入大概占比30%才对。

我判断将来除了国有景区免门票，大部分景区不会免，因为旅游景区的门票是一个景区价值的体现，它可以不收，但是它一定会设置。什么时候免这也是景区采取市场运作的主动的手段。还有一块是餐饮住宿这一块可能占30%，还有一块是文创类，包括我们现在开发的新型的体验类的项目，这一类收入将来要占到我们旅游景区收入的30%，大家想一下这个收入非常大。每个景区的情况不一样，可能有其他的收入，但未来景区收入比例可能是按照3：3：3：1的比例来的，一个景区几千万上亿的收入，可能我们每个项目供应的可能从中分走几百万或者上千万，将近五万家景区，是不是有几千亿甚至几万亿的市场份额，怎么分这杯羹，是在座各位考虑的问题。  

做旅游需要匠心精神，也非常感谢大家能够坚守听我的分享，谢谢大家！