受博悦咨询董事总经理姚红女士之邀，IBTM China项目经理慈雪女士于2月26日参与了SITE China组织的“云中夜话”活动。与同时受邀的厦门会议展览事务局局长王琼文先生，北京华恺国际展览公司董事长许峰先生，Freeman中国区总经理Dionne女士就如何“重启会展市场”展开了探讨。此次直播共吸引2686人观看，并引起了热烈讨论。慈雪女士针对“专业展览行业与市场新模式”进行了发言。现在，我们将此部分内容做了文字梳理并进行分享，希望对大家在“重启”之路上有所助益。

关于“展业展览行业与市场新模式”我们将从“行业趋势“，”营销手段“和”展览本身“3个方面来谈。

1.关于“行业趋势”——“客户的客户”需求在变，导致行业在变，哪些新模式有可能是未来趋势？

疫情后合理的预期与安排–通过走访调研，我们发现会议和活动市场非常依赖终端企业业绩和企业信心。根据《IBTM World 2019趋势报告》我们得出结论：在全球范围内，MICE产业确定了5大行业（汽车，银行&金融，医药/大健康和信息通讯技术）是主要的采购行业。而近几年全球电子竞技的收入逐年增长，该行业正在走向专业化和商业化，这也将是会议和活动的机会所在。在与一些终端客户了解后发现，大家基本上仍然会在疫情结束后的1-3个月减少会议活动，直到企业回归正轨，资金流重新运转起来。所以，对于之后市场需求报复性增长这点上我们要有合理的预期。妥善进行资金，团队和与供应商的安排。

紧跟客户需求–未来终端用户对MICE活动要求将会更高，更具有创意和主题化。通过走访终端买家我们发现：

直销企业对彰显个性化/有创意创新的会议的需求将进行加速，用户对于投放在每个人的预算会提高，但整体规模会降低（MICE始终只是服务于业务的一种手段而已，如果不能起到刺激业绩的作用，那么很容易被其他的营销方式进行替换）。MICE企业要提升局部创新能力，驾驭未来的变化。无论是自媒体还是在线泛娱乐软件，都在最大限度的通过线上活动实现变现。那么我们是不是也可以来结合自身项目的特点来寻找所谓新的“增长点“呢？

常规医药公司：由于特殊时期企业为了满足业务的发展对终端用户已经采用线上会议活动进行了线下活动的替代，这将导致未来在疫情期结束后即使线上活动不在常态的情况下，甲方将会重新审视花费在线下活动的必要性，对于规模小或非必要型会议将以线上会议进行替代。办公软件的迭代升级让人和人之间可以“无死角“互动。大家也都听说学生在家上网课的课程也包含体育课的梗了吧？对于展会本身，这种互动是否可以给我们带来新的互动方式和新的利润增长点呢？我认为是可以的。

2.营销手段——以不变应万变

首先必须明确我们是服务行业。我们为企业提供专业的服务。“以人为本“是服务行业的精髓，”想客户所想“又很好的将我们和普通类展会区分出来。除了“我们有什么”之外，“我们能做什么”一直是我们在不断探索的。

外部驱动因素：我们看到无论是现场会议，直播，数字化同传、人脸识别技术、沉浸互动式体验、在线培训等等，都以N次方的速度在我们身边涌现，落地开花。作为一个拥有格局和战略眼光的项目，我们需要敢于尝试，不怕失败并汲取经验，找到最适合自身发展的营销手段，这也是我们常说的“寻找新的增长点“。

内部驱动因素：一个发达的社会一定是多元包容的。我们非常坚定的认为中国经济一定会是长期利好的，中国社会也一定会呈现发达状态。而且我们在当今的北上广深已经看到了这种态势。因此发展多元业务模式，满足不同客户需求，需要建立在多元营销手段之下来完成。但我们自己的核心是展会。所有的营销手段通过各种尝试后都需要在展会现场落地。这也是我们所说的“以不变应万变“。

3.展览本身：作为行业的平台，甲乙双方的纽带，展览主办方需要有担当

这次疫情带给全中国每一个人的影响都是巨大的。曾经听到有的朋友将励展比作“展览业的黄埔军校”，我们感到很自豪。能够为行业培养输出人才，其实源于公司优秀的企业文化和价值观。我本人也为能够在这样的企业效力而深感自豪。这次疫情，励展博览集团和所属的各个项目组在其所在行业体现的担当精神让人钦佩。

1.组织捐款：励展博览集团及大中华区成员公司和员工通过前后超过3次总共向武汉防控一线捐赠总额达180余万元人民币，虽然捐款金额与很多行业企业不能相提并论，但作为、展览企业，我们支援武汉，爱在行动！

2.作为MICE行业的展览会，IBTM China迅速行动，通过积极的电话沟通和实在举措为MICE人谋取更大发展空间和福利：

1)始终与客户和行业人士在一起，第一时间了解并关怀展商和买家处境；

2)建立MICE人专区，采访多方买家信息，为行业人士提供真实可靠的最新动态，帮助企业进行未来预判；

3)发起公益活动-IBTM China“赋能计划”，组织线上培训，为MICE人提供免费的自我提升机会；

4)加大买家招募力度，企业买家和协会买家占比增至55%-60%，切实的为行业助力，最大程度的为行业提供优质买家，帮助企业尽快恢复。

5)调动国际媒体资源，为行业真实发声：我们已经与英国总部接洽对接了超过30余家国外知名媒体，真实的报道并提供目前中国政府的举措和阶段性进展。最重要的目的是提供行业状况，为国外行业伙伴建立信心——中国依旧是未来最大需求国。